Pequenos varejistas precisam se adaptar urgente ao que está sendo classificado como “novo normal”, em meio a pandemia da Covid-19. Neste processo, as pessoas perderam o poder de compra (alta nas demissões) e a circulação nos grandes centros comerciais está reduzida, duas características que independem do que cada comerciante pode fazer.
Por outro lado, a pandemia fez com que diversos consumidores recorresse ao universo digital para efetivar a compra de mantimentos e de presentes em datas especiais, como já aconteceu no Dia das Mães, Dia dos Namorados e no Dia dos Pais.
O desafio agora passa por uma mudança no processo de vendas, já que o alvo é indireto, e cada lojista precisa aprender a influenciar a decisão das crianças (sabendo que a legislação sobre publicidade infantil é bem rigorosa), mas que pode ter uma oportunidade ao convencer os pais, mesmo sabendo que, por vezes, os brinquedos não são considerados essenciais.
A simples ida a um supermercado ou shopping center no fim de semana já é suficiente para que as crianças observem lançamentos e promoções e influenciam os pais nestas ocasiões. Contudo, as restrições de locomoção estão impedindo este tipo de ação em várias cidades.
O que fazer?
Para ter sucesso neste novo comportamento dos consumidores é essencial inovar e investir em novas experiências para cativá-los.
Personalize a experiência de compra
O ideal é que o pequeno empreendedor conheça bem a sua clientela, que entenda as suas preferências e também o comportamento de compra. Isso funciona até para quem abriu uma loja a pouco tempo, mas é necessário investir em coleta de informações e pesquisa com os clientes.
Você sabe qual o percentual de consumidores de sua loja que são pais ou tios? Tem alguma ideia da frequência que eles costumam passar por sua loja ou nas proximidades a cada mês? Se não tem estes dados, é hora de passar a documentar.
Eles serão extremamente relevantes para um processo de venda consultiva que você precisará implementar em seu negócio a partir de agora.
Pesquisa de público e armazenamento de dados
A primeira missão sua e da sua equipe é de documentar informações qualitativas do público que visita a sua loja. Identifique a faixa etária, profissões, forma de pagamento preferencial, se tem filhos, se tem animais de estimação, quais marcas preferidas e qual o gasto médio a cada visita a sua loja.
Lembre-se que este levantamento para o Dia das Crianças será usado também para outras datas do calendário comercial, sempre com ações segmentadas.
Questione também aos clientes se eles gostariam de receber algum comunicado via WhatsApp, desde que sempre usado com moderação.
Na venda consultiva, você deverá interagir com os consumidores que têm filhos ou sobrinhos e perguntar se eles pretendem comprar algo para presenteá-los no Dia das Crianças.
Aqueles que responderem com sim, você deve questionar o tipo de brinquedo e valor que pretendem gastar e, a partir destes dados, sugerir opções viáveis de presentes.
Lembre-se também de disponibilizar embalagem de presente, mesmo que seja cobrado pelo serviço, e também entrega na região próxima à loja.
Como falei no início do texto, não se trata de apenas mais uma venda, mas sim uma experiência nova no relacionamento com o cliente.
Com certeza, os clientes satisfeitos vão recomendar a sua loja aos colegas e familiares. Experimente este tipo de abordagem também no Natal e outras datas festivas.
Contudo, se você não sabe se o cliente é pai ou mãe recente, nada de enviar fraldas para ele. Trate cada consumidor de forma individual e terá sucesso nas vendas consultivas.
